Empresas familiares enfrentam desafios constantes nas vendas. Clientes que alegam que o preço está alto demais, que já possuem um fornecedor de confiança ou que precisam de mais tempo para decidir são cenários comuns. Sem um processo comercial estruturado, a equipe de vendas se vê perdida, lidando com negociações frustrantes e imprevisíveis.

Se cada vendedor trabalha de um jeito, sem um método claro para lidar com objeções e conduzir o cliente ao fechamento, a empresa fica à mercê da sorte. Isso gera perda de oportunidades, descontos desnecessários e falta de previsibilidade nos resultados.

Vamos a um exemplo prático: imagine um vendedor de uma indústria metalúrgica que recebe a objeção de que sua chapa de aço está mais cara que a do concorrente. Se ele não souber demonstrar o valor agregado do produto – seja pela durabilidade, qualidade superior ou condições de pagamento – ele provavelmente perderá a venda. Esse problema se repete em diferentes setores e é o que impede muitas empresas de crescerem.

Por isso, é tão importante ter um processo claro e bem estruturado. Nos próximos parágrafos vou explorar melhor como uma mentoria de vendas e uma estrutura comercial pode ajudar o seu negócio a vender mais e melhor. Está preparado?

Agora, pense no impacto positivo que um processo comercial estruturado pode gerar. Empresas que definem um método claro para negociação, com etapas bem definidas, um funil de vendas organizado e uma equipe treinada conseguem vender mais e com maior previsibilidade.
A pergunta é: sua empresa tem um processo ou está improvisando as vendas?

Por que ter um processo de vendas estruturado?

Negociações de alto desempenho não acontecem por acaso. Elas seguem um método que prepara a equipe para lidar com qualquer tipo de cliente. Isso significa:

✔️ Entender o perfil do comprador e identificar suas dores antes de apresentar uma solução.✔️ Seguir um roteiro estruturado para abordar clientes, contornar objeções e conduzi-los ao fechamento.
✔️ Evitar abordagens inconsistentes, onde cada vendedor usa um discurso diferente, dificultando a análise de resultados.
✔️ Criar previsibilidade, permitindo que o empresário acompanhe métricas claras e tome decisões estratégicas baseadas em dados.

Vamos a outro exemplo: imagine uma empresa que vende equipamentos industriais. Se o cliente já tem um fornecedor e hesita em trocar, ele só fará isso se enxergar uma vantagem real e objetiva. Sem um roteiro comercial estruturado e uma equipe treinada para demonstrar os diferenciais, essa venda dificilmente acontecerá.
Empresas que trabalham com produtos de alto valor agregado precisam que sua equipe domine técnicas de argumentação e persuasão. Caso contrário, os vendedores acabam cedendo a descontos desnecessários ou perdendo clientes para a concorrência.

O papel do treinamento em vendas
Ter um processo comercial é fundamental, mas só funciona se a equipe souber aplicá-lo. E é aqui que entra o treinamento em vendas.
Um vendedor pode ser esforçado, mas sem preparo, ele acaba cometendo os mesmos erros diariamente. Com o tempo, isso gera perda de negócios, frustração e desmotivação.

Com um treinamento adequado, os vendedores aprendem a:
🔹 Usar técnicas eficazes de argumentação para contornar objeções.
🔹 Identificar erros na abordagem comercial e corrigi-los rapidamente.
🔹 Guiar o cliente até o fechamento, em vez de esperar que ele decida sozinho.

Exemplo prático: um gestor de vendas de uma construtora percebe que sua equipe perde negócios porque não sabe responder a objeções de clientes. Com um treinamento direcionado, os vendedores ganham segurança, passam a conduzir melhor as negociações e aumentam a taxa de fechamento.
O problema não está apenas no mercado ou nos clientes, mas na falta de um método estruturado para vender.

Benefícios para Empresas Familiares

Empresas familiares enfrentam dificuldades adicionais porque, muitas vezes, não possuem um padrão definido para as negociações. Isso faz com que cada vendedor venda do seu jeito, sem um método replicável.

Ao investir em um processo comercial estruturado e na capacitação da equipe, a empresa ganha:
✔️ Alinhamento da equipe – Todos os vendedores seguem uma abordagem clara e eficaz.
✔️ Aumento da taxa de conversão – Menos oportunidades são desperdiçadas por falhas na argumentação.
✔️ Maior confiança nas negociações – Os vendedores aprendem a lidar com objeções de forma natural e estruturada.
✔️ Crescimento sustentável – A empresa começa a vender de forma previsível, sem depender apenas da experiência individual dos vendedores.

Empresas que crescem não são aquelas que têm os melhores produtos, mas as que têm um processo comercial sólido e replicável.
Se você sente que está perdendo negócios e sua equipe não tem um método claro para vender, é hora de mudar isso. Pare de improvisar e comece a estruturar um processo de vendas que gere resultados reais.
Quer saber como aplicar isso na sua empresa? Vamos conversar!

Para mais estratégias sobre vendas e gestão empresarial, visite o blog.

O momento que estamos vivenciando é muito desafiador. Talvez o mais complexo da história recente do nosso país na área de gestão de pessoas. Os líderes atuais precisam estar cada vez mais bem preparados para enfrentar estes desafios e, para isso, exige uma capacidade excepcional de saber como melhorar os resultados em um cenário com mudanças tão significativas e rápidas.

A liderança sempre foi decisiva para a sobrevivência e o desenvolvimento das empresas.

O líder de hoje além de conhecer muito bem o seu negócio e o mercado em que atua ele precisa também conhecer de ‘‘gente’’.

30% dos problemas dentro de uma empresa são de ordem técnica e os outros 70% está relacionado com o comportamento dos indivíduos. Diante disso, fica claro que grande parcela dos problemas são causados por falha humana. Quem comete erros são as pessoas. Por diversas razões: Falta de consciência, conhecimento, comprometimento, motivação, etc.

É fato que, para que uma empresa tenha sucesso, ela precisa de uma equipe “forte”. E isso será possível apenas se o Líder também for forte.

O líder precisa entender de “gente”. Entender que por traz de qualquer colaborador, tem também um ser humano que quer e precisa ser reconhecido.

Algumas orientações para melhorar a sua performance enquanto líder na gestão de pessoas:

1. Tenha sabedoria para falar com seus colaboradores. Frases simples, como: “Muito obrigado” ou “Por favor” têm um poder extraordinário.
2. Faça elogios publicamente. O elogio é um alimento que todo colaborador necessita.
3. Aprenda a focar nos pontos positivos de cada um.
4. Se possível, tenha em sua agenda o aniversário dos filhos dos seus colaboradores. Mande mensagem também no dia do aniversário dos filhos dos seus colaboradores. Isso é atitude de um verdadeiro líder.
5. Outra forma de valorizar seu funcionário é quando você investe em treinamentos. Há quanto tempo você não treina seus funcionários?
6. Como estão os equipamentos que eles utilizam? Estão em boas condições de uso? E os móveis? Mesas? Cadeiras?
7. Seja um mestre para sua equipe! E o que um mestre faz? Compartilha seu conhecimento com toda a equipe para deixá-la mais forte ainda!

Seguindo estas orientações você terá mais chances de se transformar em um líder acima da média e construir uma equipe de alta performance.

Lembre-se do que disse Steve Jobs: “Por trás de ótimos RESULTADOS Sempre há uma ótima PREPARAÇÃO. ”

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Em 23 de junho de 2018, estava conversando com um gerente de uma loja de departamentos sobre o desempenho de sua equipe de vendas…

Perguntei a ele como estavam as vendas naquele mês. Se a equipe estava atingindo as metas estabelecidas, se estavam satisfeito com os resultados, dentre outras.

Aquele gerente foi logo me dizendo que estava tudo horrível… Vendas baixíssimas. Mesmo sendo próximo ao término do mês, na média, sua equipe não atingira nem 50% da meta estabelecida. Ademais, as vendas não estavam ruins apenas naquele mês, mas nos últimos 4 meses. Estava preocupado com tais resultados e corria risco de precisar demitir algum da equipe e inclusive perder seu próprio emprego.

Questionei a ele o que vinha fazendo para melhorar tais resultados. A resposta veio rapidamente… “O que você quer que eu faça!!?? O Brasil está em crise. Agora com esta greve dos caminhoneiros, tudo atrapalha. O cliente não vem até a loja. As lojas ao lado da nossa também não estão vendendo. Não tenho o que fazer. Estou ficando maluco!”

Infelizmente, boa parte das pessoas tem o horrível hábito de mais reclamar do que agir. Com este gerente não foi diferente.

Com o objetivo de ajudar aquele profissional, disse a ele uma frase muito conhecida por muita gente e que foi atribuída à Albert Einstein “Loucura é querer resultados diferentes fazendo tudo exatamente igual!” E continuei lhe questionando algumas coisas, como por exemplo, se conversava com a equipe com frequência, se analisava os erros e acertos, se acompanhava diariamente os resultados e também quando foi a última vez que ele havia treinado sua equipe.

Infelizmente a resposta foi que nada disso era feito. Disse ainda que, durante os 5 anos que trabalhava naquela empresa, nunca houve um treinamento formal para a equipe.

Realmente, desta maneira não é possível atingir resultados acima da média. Na verdade, nem as médias conseguirá atingir!! Para conseguir os resultados necessários e ainda ultrapassá-los, é preciso ter um time de “Campeões” ou transformar este time em “campeões” dentro da empresa. Eles precisam ser verdadeiros Campeões de Vendas.

Mas, o que é ser uma campeão de vendas?

Ao longo dos últimos 15 anos na área, gerenciando e analisando as práticas diárias e os segredos dos profissionais de sucesso em vendas, foi possível observar alguns padrões comuns entre eles.

Campeão de Vendas não é aquele que apenas vende mais, pois vender mais é muito fácil. Basta conceder descontos de 50%!! Mas, será que isso é o que a empresa realmente precisa? Será que este tipo de venda é resultado de um profissional bem preparado ou de um campeão de vendas?

Um campeão de vendas possui várias características, sendo que uma, e que considero a principal, é não se acomodar. Não ficar reclamando, mas sim ir “para o ataque”. É ter iniciativa. Não importa se “meus vizinhos” não estão vendendo. Eu preciso vender!

Juntamente com esta primeira iniciativa, vem o desejo de querer aprender sempre.

Eu lhe pergunto, será que realmente você entende do seu mercado? Entende de “gente” para saber como influenciar? Precisa se tornar mestre no seu mercado?

Outra característica de um campeão de vendas é que ele entende que as vendas são frutos de relacionamentos estratégicos com as pessoas, sendo assim, buscam sempre “conquistar pessoas” para poder vender mais. Para isso, precisa, além de ser um mestre em seu mercado, busque não apenas bater sua meta, mas superá-la, dar o máximo de si na frente do cliente; ser um conselheiro para ele naquele momento, atende-lo como se fosse o último cliente de sua vida, colocar toda sua energia no atendimento.

Warren Buffett diz que para se contratar alguém é preciso encontrar três características: inteligência, energia e integridade.

Mesmo que a pessoa seja muito boa em um dos itens, a falta dos demais a torna uma má escolha.

É preciso competência, disposição para trabalhar e honestidade. Um profissional extremamente competente que seja preguiçoso ou desonesto é uma péssima aquisição para a empresa. O melhor profissional é o que apresenta um conjunto mínimo de qualidades. Um bom marido que ao se embriagar se torna violento não é o ideal. Um estudante que vive se dividindo entre múltiplos interesses e não se entrega por inteiro ao estudo não irá valer mais do que meia cédula também, infelizmente.

Da mesma maneira, para ser um campeão de vendas, não basta “vender mais”, precisar vender mais e melhor! Utilizando, dentre outras, as práticas citadas acima.

Sendo assim, para encerrarmos este artigo, entenda que Campeão de Vendas é aquele que possui algumas habilidades mínimas, como:

1. Ter iniciativa para aprender cada vez mais. Se tonar um mestre em seu segmento;
2. Saber conquistar as pessoas e buscar excelentes relacionamentos;
3. Ajudar o cliente a tomar a melhor decisão no momento da compra. Ser um verdadeiro conselheiro;
4. Sabe a importância da existência das metas e buscam meios para atingi-las ao invés de reclamar das mesmas;
5. Sabe dar valor aos produtos e serviços que comercializa e consegue mostrar isso aos clientes;
6. São profissionais que se planejam muito para realizar sua profissão;
7. Não ficam refém de apenas um canal de vendas. Não “ficam esperando” os clientes ir até ele. Utiliza-se dos mais variados canais de vendas, e
8. São pessoas que sempre estão com sua autoestima elevada e contagiam as pessoas que estão ao seu redor com toda sua energia e entusiasmo!

E você, quer realmente ser um Campeão de Vendas? Então já sabe o que fazer!!